… Voici de quoi préparer vos armes… repositionner votre activité … remettre en cause les pratiques qui n’ont plus lieu d’être … tirer profit de la situation… !

Voici une séléction de 5 problématiques qui nous étaient posées. Découvrez les questions exprimées et nos réponses.

1- «Muscler mon action commerciale…»

2- «Connaitre la fiabilité réelle de mes partenaires……»

3-« Se diversifier, se repositionner en urgence …»

4 – « Perte de 3 bons clients !»

5 – « Anticiper la demande client, générer de la créativité… »

 

Rendez-vous également sur les quelques lignes de synthèse 

CE QU’IL FAUT RETENIR !

 

 

Question 1/ “Sur un produit novateur …, j’ai besoin de muscler mon action commerciale face à ce concurrent particulièrement habile… Comment, puis je aider mon commercial à déjouer les pièges de la concurrence …”

Réponse 1 / Le travail (reverse engineering, enquête clients…) a montré que ce concurrent n’était pas le mieux armé, qu’en particulier son produit avait des qualités nettement inférieures à celles de notre client. En revanche, ce concurrent était bien mieux renseigné sur les moments clés pour faire mouche d’un point de vue commercial. En de nombreux points, sa démarche était bien plus malicieuse, notamment sur sa façon de déjouer l’offre de notre client (avec dans certains cas, des arguments fallacieux ! mais crédibles !!)…

La suite donnée fut de lever l’obstacle commercial en élaborant un process commercial intégrant les découvertes de l’intelligence commerciale et concurrentielle développée… « Un excellent produit associé à de bons renseignements et une bonne analyse : la reprise en main fut surprenante pour la concurrence !»

 

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Question 2 / “ Face à la crise, je ne peux plus faire confiance aux sources traditionnelles (centrales de bilan, sociétés de crédit report…). je souhaite en particulier avoir un avis objectif et actualisé au jour le jour sur la fiabilité de ce gros fournisseur qui réprésente plus de 40 % de mes approvissionnements stratégiques”

Réponse 2 / Seule la veille terrain peut rendre le jugement solide. Dans ce cas, il faut approcher la réalité de la situation financière de ce client en recoupant les informations, indices, observations délivrés par son environnement (ses fournisseurs, clients, banques…). Nous avons régalement mis en lumière un autre évènement susceptible d’impacter très fortement l’entreprise. Principales valeurs ajoutées : la tranquillité, sécurité de l’entrepreneur !

 

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Question 3 / “Sans nouveau marché, mon entreprise ne pourra survivre longtemps. J’ai l’intuition (et quelques arguments) en faveur d’une diversification, repositionnement dans … pourriez vous m’aider à y voir clair sur les perspectives réelles de ce marché ? N’est –il pas imprenable par une PME de ma taille face à ce groupe qui semble avoir des velléités ? Quel serait le ticket d’entrée ?”

Réponse 3 / 1ère clé principale de notre apport, la compréhension fine des besoins des utilisateurs avec un décryptage de leur process réel d’achat. 2ième clé : la détection des 3-4 observateurs –acteurs clés de ce segment de marché pour affiner nos analyses. 3ième : l’élaboration du marketing de ce nouveau business. Enfin, la détection d’un partenaire : excellent facteur d’accélération des prises de commandes.

 

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Question 4 / “J’ai perdu le trimestre dernier 3 bons clients. Mon concurrent met visiblement en avant dans sa négociation commerciale des informations normalement détenus uniquement par 3 personnes dans mon entreprise. Je ne sais pas si je suis face à des diffusions involontaires (mais cela n’expliquerait pas tout), des fuites organisées ou de pratiques plus intrusives de ce concurrent”

Réponse 4 /Après un audit de sécurité portant sur le cœur sensible de l’entreprise (dossiers clients notamment), il a été démontré une forme de communication imprudente (divulgation fortuite) d’une des 3 personnes clés lors d’un événement professionnel et surtout une absence totale de sécurité dans les usages et communications informatiques … ainsi qu’une tentative d’ intrusion informatique. Enfin le vol fortuit de matériel et surtout le piratage de l’imprimante l’était beaucoup moins qu’on ne le pensait !

 

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Question 5 / “Je pense être un des meilleurs connaisseurs de mon secteur, mon activité… Pour moi, la seule manière de continuer à me différencier c’est d’anticiper sur les attentes non exprimés de mes clients… et de tester de nouvelles offres à partir de la créativité de toute mes RH… Sur chacune d’entre-elles, j’ai besoin d’étayer mon analyse par de l’information concrète sur les enjeux en terme de CA, la concurrence en place, les points de résistance au changement …”

Réponse 5 /Un cas où l’animation auprès de l’équipe client fut essentielle pour amener chaque RH (commercial et production) à devenir de bons veilleurs (avec des outils et des méthodes adaptés à leur secteur, leur entreprise et à leur faible disponibilité), apprendre ensemble à transformer les informations, indices… en argument (ou non) de la décision de lancement…Une entreprise définitivement agile organisée vis-à-vis des opportunités … y compris sur une réglementation à venir !

 

 

_______CE QU’IL FAUT RETENIR _______

Vous l’avez compris l’information est - aujourd’hui dans le monde actuel d’extrême turbulence - au cœur de la compétitivité de votre entreprise. C’est le dernier levier à acquérir. Il faut apprendre comme la grande majorité des PME anglo-saxonnes et asiatiques, même nord -européennes… à l’intégrer de manière professionnelle et instantanée dans la conduite de votre entreprise.

Le droit à l’erreur n’est plus d’actualité … l’intelligence économique est à votre service !

Les experts s’accordent à dire que les entreprises les mieux informées seront les grandes gagnantes de la crise !

Rêvez un peu en 2009 : Vous avez déjà une idée des informations qui pourraient vraiment vous aider à faire la différence ? Vous savez également pour quel objectif vous en avez besoin ? Consultez les professionnels !

Parce que si tout le monde est appelé à chercher de l’information pour ses activités, ses loisirs… seul les professionnels ont d’une part la technicité, les outils et d’autre part les qualités requises de perspicacité dans la chasse aux informations, savoir-faire et pratique terrain, analyse, validation-recoupement, réseau, formation…